Las compras en línea son una de las mejores comodidades de la era de Internet, pero también pueden ser muy peligrosas para su cuenta bancaria. Los minoristas y los especialistas en marketing utilizan psicología conductual de vanguardia para que compre sus productos, ya sea que los necesite o no. ¿Sabes cómo te están apuntando?
La psicología de las compras
Mantener la autodisciplina para evitar la compra impulsiva en línea Buck the Trend: 5 consejos para evitar las compras Impulsivamente en línea Buck the Trend: 5 consejos para evitar las compras Impulsivamente en línea ¿Eres un comprador impulsivo? ¿Desechas dinero en artículos que realmente no quieres o no necesitas? Aquí hay algunos consejos y trucos para ayudarlo a recuperar el control. Leer más es difícil. Y es aún más difícil por parte de los vendedores en línea que saben cómo pensamos.
El hecho es que, en realidad, no pensamos muy bien nuestras acciones. Usamos métodos abreviados cognitivos llamados heurísticos, que nos ayudan a ahorrar mucha energía mental, pero también pueden dar lugar a algunas malas decisiones.
Echemos un vistazo a algunas maneras en que los minoristas aprovechan la heurística y sus debilidades.
Precios
Uno de mis ejemplos favoritos de heurística que utiliza un minorista en línea es en una historia popular sobre Williams-Sonoma. Después de presentar un fabricante de pan de $ 275, el fabricante no obtenía las ventas que esperaban, al menos en parte porque los consumidores dudaban en pagar tanto dinero por un accesorio de cocina.
Entonces, ¿qué hicieron? ¿Bajar el precio? No, en su lugar, introdujeron otro fabricante de pan a un precio significativamente más alto. Ahora, cuando la gente vio que tenían la opción de comprar un panificador de $ 275 o uno de $ 400, parecía mucho más razonable comprar el pan más barato.
Este es un ejemplo de la heurística de anclaje, que usamos para elegir entre diferentes opciones. Al comparar alternativas, anclamos nuestras comparaciones en un solo valor; usualmente el primero que vemos Ahora, en lugar de pensar "¡$ 275 es mucho!", Los compradores pensaban "$ 275 parece muy razonable junto a $ 400". Comparar precios puede ayudar a ahorrar mucho dinero, pero no se deje engañar por comparaciones que no son relevantes.
Una idea similar es la de la escasez : cuando hay menos de algo o es más difícil de conseguir, la gente lo quiere más. Cuando se aplica a los precios, obtienes los familiares titulares "¡Solo quedan 3 días para ahorrar 50%!" Que ves todo el tiempo.
Nos enamoramos de esto con regularidad, aunque sabemos que la venta volverá pronto, porque está intrincado en nuestros cerebros y deberíamos aprovechar las buenas ofertas mientras estén disponibles, por si acaso no lo hacen. Vuelve a aparecer (hay algunos argumentos de que esto proviene de la necesidad de los primeros humanos de abastecerse de comida mientras estuvo disponible para que puedan sobrevivir el invierno).
Aversión a la pérdida
Se ha demostrado reiteradamente que las personas están más motivadas evitando una pérdida que la perspectiva de una ganancia similar. Muchos minoristas en línea (y muchos proveedores de software como servicio) están empezando a aprovechar este hecho.
Un gran ejemplo de un minorista que usa esta táctica es Warby Parker, un minorista de gafas en línea con mucho éxito. Claro, podrían haber creado una aplicación web que te permite ver cómo sería un conjunto de marcos en tu rostro. Pero, ¿qué hacen en su lugar? Te envían cinco cuadros para probar, gratis.
Tienes el producto en tus manos y, de repente, te enfrentas a una decisión: ¿enviar los marcos y estar con las manos vacías? ¿O hacer un pedido y obtener uno de esos cuadros para mantener? (En caso de que te lo estés preguntando, elegí la segunda opción. Y probablemente la elijo de nuevo).
Piense en Amazon Prime, un servicio que hemos perfilado antes ¿Amazon Prime es un buen negocio? ¿Amazon Prime es un buen negocio? Amazon Prime parece una gran oferta, ¿pero lo es? Exploramos los beneficios para descubrir si valen los $ 99 por año. Lee mas . Obtienes un período de prueba gratuito en el que puedes usar todas las funciones premium sin tener que pagar un centavo. Pero después de un mes, te enfrentas a la misma decisión. Renuncie a esas características y solo use la versión estándar de Amazon, o pague para mantener las características premium que ya tiene.
En muchas de estas situaciones, ni siquiera estás realmente perdiendo algo: te acaban de hacer sentir como si lo estuvieras. Es realmente difícil de sortear, ya que está profundamente arraigado en nuestra psique colectiva. Odiamos perder
Reciprocidad y Compromiso
Estos son dos conceptos que a menudo van de la mano y pueden ser difíciles de desentrañar. La idea de reciprocidad cuando se habla de decisiones de compra a menudo se establece en términos de un tipo de relación de dar y obtener. Si alguien le da algo, a menudo se siente obligado, aunque inconscientemente, a darles algo a cambio.
Un lugar donde verá esto en tiendas físicas es con muestras gratis: después de que le hayan dado la muestra, es mucho más probable que compre el producto.
En línea, esto sucede cuando se registra para obtener un boletín informativo gratuito o un servicio de recomendación; está recibiendo contenido de forma gratuita, y puede sentir que debe dar algo a cambio al proveedor de ese contenido. Este también podría ser el factor impulsor detrás de los modelos freemium (sé que esta es una de las cosas detrás de mi deseo de pagar por aplicaciones como Evernote).
Después de que haya renunciado a su dirección de correo electrónico a cambio de un boletín informativo, una guía PDF gratuita u otro tipo de obsequio, el compromiso entra en juego. Ahora estás invertido en un sitio; has interactuado con él, le has dado una información sobre ti y has recibido algo por turno.
La gente quiere ser consistente. Una vez que tomamos una acción hacia un objetivo, tendemos a tratar de continuar hacia ese objetivo, incluso si decidimos que ya no queremos alcanzarlo. Si alguna vez pensaste "bueno, estoy a la mitad, podría terminar ahora", sabes exactamente de lo que estoy hablando.
Así que nos quedamos con eso. Incluso si no hemos hecho ningún tipo de compromiso contractual o incluso intencional, pagaremos voluntariamente por algo solo para ser consistentes.
Prueba social
Cuando busca un producto en línea, ¿cuál es una de las primeras cosas que ve además de una imagen y un precio? La calificación promedio que el producto ha sido otorgado por compradores anteriores.
Los seres humanos somos criaturas muy sociales, y ponemos mucho peso en lo que otras personas piensan, especialmente cuando estamos tomando decisiones. La investigación ha demostrado que una proporción sorprendentemente grande de personas recurrirá a las redes sociales para investigar antes de tomar una decisión de compra.
Esta es también la razón por la que verá testimonios en sitios web. Si ve dos sitios diferentes de empresas de diseño web que son igual de impresionantes, pero uno de ellos incluye testimonios como "Esta empresa me creó un sitio web fantástico en menos de una semana" y "Recomendaría esta empresa a cualquiera", usted es más probabilidades de elegir el segundo.
En muchos casos, esta es una gran táctica para tomar mejores decisiones, pero puede ser fácilmente cooptada por los vendedores en línea. ¿Quién puede decir que los testimonios en los sitios web son reales? ¿Tienes alguna prueba de que alguien realmente dijo eso? ¿O que no fueron compensados por sus comentarios positivos? ¿Cómo sabes que no hay el doble de comentarios negativos que se han borrado? Puede aprender a detectar comentarios falsos Cómo detectar comentarios falsos en Amazon Cómo detectar comentarios falsos en Amazon No confíe en esa opinión o calificación de 5 estrellas en Amazon para decidirse por un producto. La única forma de encontrar una opinión verdadera es aprender a detectar estas falsificaciones. Lea más, pero puede ser difícil.
Vigila cuando compras en línea
Como puede ver, Internet está lleno de tácticas psicológicas conductuales para que compre cosas. ¿Cómo puede protegerse de ser manipulado por minoristas y vendedores?
Lo más importante que puede hacer es recordar los principios descritos anteriormente: tomará mejores decisiones si tiene en cuenta que siempre se le comercializará, y que rara vez, o nunca, se le da algo gratis. fuera de la bondad del corazón de un minorista.
Presta mucha atención a los precios, también. Si algo parece una buena oferta, pregúntese por qué parece un buen negocio. ¿Es porque es un buen precio para el producto? ¿O es porque parece un trato mejor que un producto diferente? ¿Realmente lo necesitas? ¿O solo quiere aprovechar el hecho de que tiene un 70% de descuento por tiempo limitado? Estas son preguntas que debe hacer cuando encuentre minoristas en línea con precios competitivos como AliExpress Is AliExpress Safe and Legit? Explicamos la tienda en línea de Alibaba ¿AliExpress es seguro y legal? Explicamos la tienda en línea de Alibaba ¿Es seguro comprar con Aliexpress? ¿Hay alguna vulnerabilidad de seguridad que deba conocer? ¿Es seguro? ¿Y es más probable que sea víctima de fraude o falsificación en Aliexpress? Lee mas .
Finalmente, piense detenidamente sobre las compras que hace en línea. Hay un montón de excelentes ofertas de compras en línea Top 10 sitios de cupones en línea y códigos promocionales Top 10 sitios para cupones en línea y códigos promocionales Puede ser difícil encontrar los códigos de cupones que desea cuando más los necesita. Aquí hay algunos sitios web de calidad dedicados a encontrar descuentos y recoger cupones. Lee más por ahí, pero es posible que no siempre obtengas exactamente lo que crees que eres. Puedes hacerte algunas preguntas:
¿Por qué estás pagando? ¿Estás comprando un producto a un precio razonable? ¿O está pagando por el contenido "gratuito" que viene con eso? ¿Estás pagando por algo simplemente porque no quieres sentir que lo estás perdiendo, incluso si en realidad nunca lo has tenido? ¿Estás tratando de encajar con todas las otras personas que tienen ese producto y lo han hablado en las redes sociales?
¿Te encuentras atrapado por estas tácticas de marketing? ¿Qué hace para asegurarse de tomar buenas decisiones de compra en línea? La Guía de compras en línea MakeUseOf La Guía de compras en línea MakeUseOf Aprenda a buscar ventas y utilice los últimos sitios web y herramientas para hacer las compras en línea de la manera correcta. Lee mas ? Comparte tus pensamientos a continuación!
Créditos de las imágenes: Ed Menendez via Flickr.